Comment j’ai peu à peu abandonné la prospection commerciale

Non classé | Juin 16 | 2020 | 7 Comments

 

Lorsque j’échange avec des traducteurs sur le point de se lancer, ils me demandent régulièrement : « Est-ce que tu travailles avec des clients directs et si oui, comment tu les as trouvés ? » ou encore « Au bout de combien de temps tu as pu arrêter de prospecter ? ».

Pour rappel, j’ai lancé mon activité de traductrice freelance lorsque je suis entrée en Master 2, soit en juillet 2016. Mon objectif ? Commencer à me constituer progressivement un portefeuille de clients. À partir d’octobre 2017, fraîchement diplômée, je me lance à temps plein dans cette activité.

Les agences de traduction : mes tout premiers clients

Comme la plupart des traducteurs qui se lancent, j’ai commencé ma carrière de traductrice en travaillant exclusivement avec des agences de traduction.

       1 – Activer mon réseau

J’ai commencé par recontacter les agences dans lesquelles j’avais effectué un stage. Ces expériences étaient encore récentes, mes maîtres de stage et/ou les Chefs de projet travaillaient donc encore dans les mêmes structures. Cette stratégie s’est avérée payante puisqu’ils connaissaient, bien plus que n’importe quelle autre agence, mes compétences et avaient à cœur de me fournir du travail pour m’aider à me lancer.

       2 – Prospecter de nouvelles agences de traduction

En parallèle, j’ai également contacté d’autres agences de traduction, en adoptant une démarche précise, que je décris dans cet article. Cette méthode a payé puisqu’un certain nombre d’entre elles ont donné suite à ma candidature. J’ai alors passé des tests et ai entamé plusieurs collaborations. Néanmoins, je me suis rapidement rendu compte que je n’étais pas en mesure de répondre favorablement aux sollicitations de toutes les agences, par manque de temps. J’ai donc décidé d’en sélectionner quelques-unes afin de ne pas m’éparpiller. Je suis en effet fermement convaincue qu’il est bien plus avantageux de collaborer régulièrement avec trois à quatre agences, afin de les fidéliser, plutôt que de travailler avec dix agences de façon sporadique. Mon choix s’est effectué sur la base de quatre critères :

  • la sympathie des Chefs de projet
  • la typologie des projets proposés
  • le volume et la régularité des projets
  • le tarif appliqué

Les clients directs : de l’art de la recommandation

Aux prémices de mon activité, j’ai dédié toute mon énergie à développer les collaborations avec les agences de traduction. Travailler avec des clients directs n’était, pour l’heure, pas à l’ordre du jour. Mais le destin en a décidé autrement !

Fin 2017, soit seulement deux mois après la fin de mes études, un ancien professeur me met en relation avec l’un de ses clients, un grand laboratoire pharmaceutique international. Je prends alors contact avec ce client qui, sur recommandation, me fait immédiatement confiance. C’est ma toute première mission de traduction pour un client direct.

À peine quelques mois plus tard, je reçois un e-mail de la part de la Responsable Marketing d’un autre grand laboratoire. Elle m’indique qu’un ancien collègue lui a conseillé de me contacter pour répondre à ses besoins en traduction. Cet ancien collègue n’est ni plus ni moins le premier client direct mentionné ci-dessus. Je découvre alors que, tout comme l’univers de la traduction, celui des laboratoires est également un petit monde et que le bouche-à-oreille est une pratique courante. Une collaboration débute, collaboration qui se poursuit encore plus de deux ans après.

Quelques mois s’écoulent et je suis contactée par un ancien collègue de stage de fin d’études qui a, depuis, changé de poste. Insatisfaite de son prestataire de traduction, sa nouvelle entreprise est à la recherche d’un traducteur en mesure de traiter les contenus en français. La typologie des documents à traiter entre parfaitement dans mes cordes et une collaboration régulière (toujours en cours aujourd’hui) débute.

De nouveaux mois passent lorsqu’une ancienne camarade de promotion me contacte sur LinkedIn en m’indiquant que son entreprise recherche un traducteur vers le français. Cette recommandation est celle qui m’a le plus frappée, puisque nous n’avions pas eu l’occasion d’échanger depuis de nombreuses années, nos vies ayant pris un chemin différent. Pour autant, nous étions en relation sur LinkedIn et il semblerait qu’elle ait suivi, même de loin, mon parcours.

Enfin, plus récemment, une autre ancienne collègue de stage m’indique qu’elle m’a recommandée à une amie d’enfance à la recherche d’un traducteur vers le français. Je suis en effet contactée par cette personne, Brand Manager d’une entreprise de produits de soins pour hommes, à la recherche d’un traducteur en mesure de traiter les contenus pour la France.

Je ne peux pas tous les citer, mais si je fais le calcul, entre novembre 2017 et février 2020, j’ai travaillé (et travaille encore) pour une dizaine de clients directs qui le sont tous devenus, sans exception, sur recommandation. Et je ne parle ici que des clients pour lesquels j’effectue des missions de traduction. Les clients qui font appel à moi pour des prestations de gestion de projet (je vous invite à consulter cet article pour en découvrir davantage sur cette prestation) m’ont également approchée sur recommandation.

Mais alors, tu n’as jamais eu à prospecter pour travailler avec des clients directs ?

Pas tout à fait…

Affirmer que je ne me suis jamais attelée à la prospection pure et dure serait mentir. Comme tous les traducteurs, j’ai été confrontée à des périodes plus creuses que j’ai exploitées pour prospecter. J’y ai pris le plus grand soin (du moins, me semblait-il). Voici ce que j’ai, entre autres, entrepris : spécialisée dans le domaine des cosmétiques, j’ai récupéré la liste des entreprises participant à un événement mondial de médecine esthétique à Monaco. J’ai consulté le site Internet de chacune d’entre elles afin de déceler leurs besoins en traduction vers le français, j’ai recherché les responsables Communication/Marketing de ces entreprises sur LinkedIn et leur ai envoyé un message ciblé et personnalisé. Ce travail méticuleux m’a demandé un investissement conséquent…sans AUNCUN retour concret. J’ai bien reçu quelques réponses telles que « Nous n’avons pas de besoins pour le moment, mais nous conservons vos coordonnées », mais aucune mission concrète ne m’a jamais été confiée.

J’ai alors pris un peu de recul sur la situation, ai dressé une liste de tous mes clients directs et ai tiré une conclusion on ne peut plus claire : absolument TOUS mes clients directs l’étaient devenus sur recommandation. Il semblerait donc qu’entretenir son réseau, garder contact avec d’anciens collègues, professeurs et camarades de promotion et aller prendre un café avec eux soit, en plus d’être bien plus plaisant que de prospecter derrière son écran d’ordinateur, un excellent moyen d’être recommandé.

Et vous, avez-vous pu constater que votre réseau jouait un rôle primordial dans le développement de votre activité ? La prospection commerciale a-t-elle débouché sur des missions concrètes ?

Comments (7)

  1. Je me suis mise à mon compte en 2017, comme toi, et j’ai vite remarqué que le bouche-à-oreille était très efficace effectivement… J’ai la chance d’habiter dans un tout petit pays où le réseautage a l’air plus facile, et il y a souvent quelqu’un qui connaît quelqu’un qui connaît quelqu’un qui… (d’autant plus que je suis dans LA région industrielle du pays, et que je suis active dans le milieu francophile) Par contre, la prospection a marché pour moi. Je m’étais rendue à un salon et j’avais pas mal prospecté en amont. Sur le coup, ce salon m’a paru être un grand échec, mais quelques mois plus tard, l’une des personnes que j’avais prospectées m’a contactée pour un gros projet, par contre il ne s’agissait pas d’un client direct mais d’une agence de marketing qui avait besoin de faire traduire la stratégie marketing d’un de ses clients. Je pense que les collaborations de ce type avec d’autres professions (spécialistes du marketing, des relations publiques, etc.) sont une piste très intéressante également. Au plaisir de lire tes prochains billets ! 🙂

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  2. Merci pour ton commentaire, Laura ! Le client que tu as décroché à la suite d’un salon est bien ce que j’appelle un client direct, bravo ! J’entends en effet par client direct tous les clients hors agences de traduction =) Je dois avouer ne pas avoir tenté les salons pour le moment ! Mes flyers et mes cartes de visite sont prêts depuis un moment, mais encore bien au chaud ! Il faut croire que mon activité de traductrice m’ait fait quelque peu perdre de l’aisance à l’oral…je suis de ce fait moins « motivée » à « me vendre en face à face » ! Mais il faut savoir sortir de sa zone de confort, tu as bien raison. Et après tout, il faut être patient. Peut-être que certains prospects contactés sur LinkedIn reviendront un jour vers moi !

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  3. Je suis d’accord, les recommandations et le réseau sont les meilleurs outils pour les traducteurs indépendants.

    Maël Blivet
    Traducteur EN,DE,IT>FR spécialisé dans le tourisme, le sport et le marketing

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  4. Très bon billet, Harmonie ! J’ai fait le même constat que toi pour les clients directs : peu de résultats en prospection directe par mail ou sur des salons, au mieux des faux espoirs… alors que la plupart de mes clients me sont venus par le bouche-à-oreille : relations nouées sur Twitter, à des conférences, dans des associations…

    Cela dit, je ne recommanderai pas de se reposer uniquement sur cette stratégie quand on débute, parce que c’est *long*. Je me suis mise à réseauter de la traduction de SHS en 2016 en n’ayant aucune relation dans le milieu et ce n’est qu’en 2020 que je peux dire que mon réseautage a payé !

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  5. Merci pour ton retour, Charlotte ! Je suis tout à fait d’accord avec toi sur le second point que tu mentionnes. C’est d’ailleurs pour cela que j’explique avoir commencé, à peu près comme tout traducteur je pense, par de la prospection auprès des agences de traduction. C’est d’ailleurs ce qui m’a permis d’enrichir mon CV de traductrice, de me trouver des domaines de spécialisation bien précis et de disposer d’un « book » à présenter aux clients directs auprès desquels j’ai été recommandée.

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  6. Concernant l’un de mes clients, c’est un autre traducteur qui m’a conseillé de les contacter, car ils avaient des besoins en sous-titrage. Et comme le client en question le connaissait très bien, ils m’ont de suite fait confiance (bien sûr, j’ai dû effectuer un test pour qu’ils puissent vérifier mes compétences). Comme quoi !
    Sinon, pour mes autres clients, ça s’est fait beaucoup via LinkedIn : quelqu’un me prévenait que telle boîte cherchait un prestataire pour une mission précise.

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    1. La recommandation est la meilleure des armes commerciales. Un client qui est satisfait de ton travail fera facilement confiance à la personne que tu recommanderas. Je ne compte plus le nombre de collègues que je recommande par-ci par-là !

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